IT индустрия в Украине развивается настолько динамично, что уже сейчас компании начинают ощущать дефицит опытных нетехнических специалистов. SwitchIT объединяет экспертов из традиционного бизнеса и ИТ в серии интервью Online &/VS Offline для того, чтобы осветить различия в их подходах и собрать мнения о перспективах узкоквалифицированных кадров в IT.

Сегодня беседуем с Юлией Головко, Директором по маркетингу @Ringostat.

Ringostat это сервис аналитики звонков и оптимизации бизнес-процессов. Наш продукт включает в себя: коллтрекинг (англ. Call tracking — отслеживание источников звонков вплоть до ключевого слова, которое используется в рекламе), облачную АТС, виджет обратного звонка с сайта. На данное время мы являемся сервисом №1 в Украине, Казахстане и Болгарии, входим в топ-5 сервисов в России. Наши офисы находятся в Одессе и Черкассах.

Расскажите, как Вы пришли в маркетинг?

Когда в конце школы я только решала, куда поступать, то выбирала между маркетингом и международной экономикой. В итоге выбрала международную экономику, потому что программа обучения обещала интенсивный английский язык. Лучше бы выбрала маркетинг: там ребятам дольше и подробней рассказывали про концепцию 4P. Но в целом, увы, ничего из того, чем я сейчас занимаюсь не преподавалось в университете. У нас был курс по маркетингу аж целых 2 семестра, и тогда я поняла, что это намного интересней того, на что училась я.

Считаю своим правильным решением не идти в магистратуру, а уехать работать по международной программе стажировок AIESEC. Я полгода работала в локальной компании в Турции и год в Китае, где занималась построением и развитием отношений с рынком СНГ: от продаж и маркетинга, до поездок по выставкам и подготовки различных маркетинговых материалов.

Когда вернулась домой, в Одессу, то начала работать в агентстве мобильного маркетинга: отвечала за продажу услуг и консультирование SMB клиентов агентства о том, какие готовые решения подойдут для продвижения их мобильных приложений. Официально моя позиция не звучала “маркетолог”, но была специфика:  все знали принципы и способы продвижения приложений, иначе невозможно было делать свою работу на уровне. Более того, набравшись опыта, я уже самостоятельно предлагала клиентам тактику и набор инструментов для продвижения их продукта в зависимости от бюджета, целей и типа приложения.  Эти знания помогли мне работать в дальнейшем в качестве фриланс-маркетолога приложения Call free calls целых 4 месяца. Тут я и окунулась в полноценный мир маркетинга — со всеми его позиционированиями и месседжами, customer journey, каналами, воронками, когортами и анализом. А потом я начала работать в Ringostat.

Какие пути самосовершенствования кажутся вам самыми актуальными сейчас?

Лучше всего, если у тебя есть более опытный наставник — с ним рост будет намного быстрее. Это будет актуально всегда.

Если же его нет (например, как у меня), то я бы выбрала для себя онлайн-обучение и общение с профессиональными коммьюнити, спецами в той или иной сфере — люблю знакомиться, поддерживать связь и задавать много вопросов. Важно понимать, что онлайн обучение актуально тогда, когда у тебя есть потребность в определенном знании, то есть когда ты сможешь прямо сходу начать применять полученные знания на практике. Когда ты делаешь это просто для галочки, для красивого сертификата или потому что это модно, то выхлоп будет минимальный. Например, сейчас я начала проходить курс сторителлинга от Pixar на Khan Academy, потому что мы много работаем с контентом и уже доросли до уровня, когда он не просто работает для успешных продаж, а и для бренда и узнаваемости, то есть становится более сложным и затратным. Мне необходимо научиться лучше доносить наши месседжи клиентам, вызывать больше эмоций — в B2B это достаточно сложно, поэтому я возлагаю большие надежды на этот курс.  А вот когда 2 года назад я решила для себя пройти курс по QA, чтобы просто понять лучше, как тестируется продукт, то в отсутствие практики почти все забыла, остались только смутные воспоминания.

Был опыт перехода из традиционной компании в IT?

В Турции и Китае я как раз работала в традиционном маркетинге и продажах, но тогда я только начинала свою карьеру и рассматривала это больше как совмещение приятного с полезным — работу+путешествия.

Если я скажу, что мой муж программист увлек меня IT делом, я не слукавлю. Но у меня был и есть неподдельный интерес к этой сфере. В 2013 году я ставила себе каждое второе приложение, обзор которого выходил на Лайфхакере, и все восторгалась, сколько появляется полезных инструментов и где можно их применить. А потом, бац — и я уже работаю в компании, которая продвигает эти приложения.

К слову, зарплату на тот момент компания предлагала немного выше рыночной, все благодаря знанию английского языка, поэтому это тоже было дополнительным плюсом в сторону IT сферы.

Что вас привлекает в IТ сфере (тема, задачи, финансовая сторона, другое)?

Ой, наверно, это все и привлекает. Я люблю работать и свою работу люблю. И мне действительно нравится, что за нее платят столько, сколько меня устраивает на данный момент. Где-то за аналогичную работу платят больше, где-то меньше — зависит от уровня компании, от навыков и опыта, того, за сколько себя продашь. В целом, IT и интернет-маркетинг для IT- продуктов — одна из самых продвинутых и гибких сфер, именно здесь все новое быстро подхватывается и тестируется, и это привлекает. Меня точно. В нашей компании, чтобы протестировать какой-то канала/контент/идею, достаточно пойти к CEO и рассказать, зачем это нужно (если, конечно, это вписывается в маркетинг бюджет). Потом мой самый любимый момент — это замерить результат.

Какие основные методы продвижения продукта используете (для inbound / outbound)?

Мы используем и пробуем много способов и каналов, иногда слишком много — их тяжело поддерживать, а ресурсы у нас как у бывшего стартапа ограничены.

Наш продукт достаточно сложный, состоит из нескольких частей и применим в разных аспектах, при этом Ringostat не является первой необходимостью для бизнеса, как, скажем, CRM или виртуальная АТС. Спрос на продукт еще не до конца сформирован, и есть еще много места, поэтому мы совмещаем outbound и inbound маркетинг, делая на постоянной основе следующее…

Outbound

  • Офлайн мероприятия — бизнес-завтраки, семинары с партнерами для разных сфер бизнеса, где есть наши целевые клиенты (например, недвижимость и застройщики, интернет-магазины, медицинские клиники и тд).
  • Контекстную и медийную рекламу, рекламу в фейсбуке.
  • Выступаем на профильных мероприятиях.
  • И, о боги, делали даже холодные звонки. Эта тема у нас провалилась за почти год измерений результатов: мы поняли, что она не окупается и не оправдывает наших надежд.

Inbound

  • Контент маркетинг, лид-магниты.
  • SEO.
  • Вебинары.

В целом мы используем outbound каналы больше для обучения рынка, формирования спроса и в какой-то степени для брендинга. Inbound поддерживает outbound, но также и работает с теми, кто уже на этапе выбора и решения своей проблемы (consideration stage), для возвращения ушедших клиентов, донесения информации и формирования лояльности у текущих клиентов.

Какие самые эффективные каналы в вашей сфере?

  • Офлайн мероприятия, типа бизнес-завтраков и нишевых семинаров, о которых я писала выше. Это долгосрочная инвестиция, но окупается она у нас в среднем через 6-9 месяцев с ROI в 340+%. Мы проводим минимум 1 мероприятие в месяц и подготовка к нему занимает около месяца. Мы стараемся делать такие ивенты с партнерами — так ценность каждого отдельного семинара выше, затраты меньше и можно собрать бОльшую аудиторию.
  • Контекстная реклама — несмотря на то, что в поисковой рекламе, например, мы практически дошли до потолка спроса, такая реклама нам окупается в среднем в 145+%. Сейчас в основном, наш контекст работает на первый этап воронки и на ремаркетинг.
  • Контент-маркетинг. Мы ведем собственный блог, а также активно размещаем свои материалы на внешних ресурсах. Контент-маркетинг, как говорит Максим Ильяхов — редактор Тинькофф-журнала (и я с ним согласна), это не про контент, а про продажи. То есть конечная цель контента все таки продать через убеждение, через построение доверия, через работу с возражениями и тд. Мы стараемся производить на данном этапе тот контент, который покроет наши нужды для проведения пользователя по воронке. Статьи в СМИ работают на первый этап — привлечение и нашу экспертизу как профессионалов, все остальное мы размещаем на блоге. Также, много контента готовим для наших ивентов — исследований, инфографик, кейсов и тд.

Обращаетесь ли к подрядчикам (агентствам) для выполнения каких-то работ или все происходит in-house?

О да, как же не обратиться, если мы являемся частью Netpeak group — группы компаний во главе с агентством интернет-маркетинга Netpeak. SEO и контекст нам ведут ребята из агентства, и для SaaS продуктов у них чуть ли не единственная экспертиза на рынке. Все остальное мы делаем сами с моей командой.

Что в работе используете: KPI, OKR или оба? Какие из них в вашей компании наиболее важны?

Не знала, что то, к чему мы стремимся, называется OKR. Мы также стараемся активно донести клиентам важность правильной постановки цели. Например, ставить цель не просто увеличить количество продаж, а увеличить количество продаж на 25% в течении следующих трех месяцев из Киева и области с помощью этих инструментов, тактик, техник.

Для нас важны такие метрики и их динамика как:

  • MRR (monthly recurring revenue — чисто SaaS тема и связана с тем, что пользователи платят нам за разный период использования продукта);
  • количество активных проектов;
  • снижение churn rate или % оттока клиентов.

Сколько человек в вашей команде?

5 человек вместе со мной:

  • 2 контент-маркетолога, которые занимаются нашим блогом и внешним контент-маркетингом: колонками, кейсами, статьями на разных ресурсах, контент-проектами с нашими партнерами;
  • event-менеджер, который полностью заведует организацией наших и совместных офлайн и онлайн мероприятий;
  • junior маркетолог aka мой помощник, который делает все, что не успеваю я.

При подборе сотрудников, важен ли их опыт в вашей сфере, или возможен прием кандидата без такового? Если да, то какие это должности?

Порог входа, например, в продуктовый маркетинг, все еще достаточно низок: мы берем студентов, выпускников, которые неплохо знают английский, им нравится IT сфера, они готовы много работать, а главное — учиться с утра до вечера. Буквально недавно взяли junior маркетолога, которая только недавно закончила университет и это для нее первая работа вообще.

В Украине еще мало IT-продуктов, поэтому у компаний есть голод  на кадры, которые могут работать на внешние рынки (а не только СНГ) и делать это успешно. Поэтому ребята, у которых уже есть хороший опыт делают образовательные проекты, чтобы растить кадры под себя.

Мы тоже сейчас ведем набор на курсы контент-маркетологов  для себя и других компаний группы. Скоро откроются курсы в Черкассах для специалистов по продажам.

Вобщем, войти в IT — реально даже гуманитариям, если лежит к этому душа.

Небольшой прогноз от вас: куда стоит двигаться в плане саморазвития маркетологам?

  • Научиться правильно выстраивать аналитику для вашего бизнеса — слишком большой объем данных, с которыми работает маркетолог, удорожание каналов продвижения и при этом лень или отсутствие времени/желания/бюджета приводит к неправильным решениям.
  • Сторителлинг.
  • Немного кодить/верстать/сетапить различные инструменты и работать с ними.

 

Leave a comment



Юлия Головко

1 месяц ago

прочитали мои коллеги из отдела продаж интервью, и сказали что холодные звонки по СНГ таки начали давать отдачу у нас — буквально с марта. За все время до этого у нас было 2 продажи с холодных звонков.
А начали сейчас продажи с «замороженных» клиентом, то есть тех, кому было интересно, но не сейчас — мы начали их «размораживать» — связываться вновь. Но, в целом, цикл продаж оочень большой.

sitelogoWT

Copyright 2017 © All Rights Reserved